一、發(fā)展優(yōu)勢

    壽險電話營銷是指保險公司通過自建或使用合作機構的電話呼叫中心，以保險公司名義或合作機構名義致電客戶，經(jīng)客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務。電話營銷的經(jīng)營模式主要包括在電話中完成整個銷售流程和在電話中確認客戶投保意向等模式。

    傳統(tǒng)的保險銷售模式從產(chǎn)生至今存在著越來越多的弊端，為了更好的發(fā)展保險，改變?nèi)藗冇^念里對保險的錯誤認知，引導人們正確認識保險，發(fā)展新的保險銷售渠道有著重要的意義。保險電話銷售模式在這一背景下產(chǎn)生，作為傳統(tǒng)保險銷售模式的補充，逐漸成為保險行業(yè)的重要銷售渠道之一。

壽險電話營銷行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢

資料來源：智研咨詢整理

    二、保費規(guī)模

    2020年中國壽險原保費收入達2.4萬億元，較2019年的2.28萬億元同比增長5.3%。從事保險行業(yè)的人數(shù)規(guī)模不斷擴大，保費收入逐漸增長，保險得到了進一步提升，這也促使了壽險得到了更好的發(fā)展。

2014-2020年中國壽險原保費收入

資料來源：保監(jiān)會、智研咨詢整理

    2018年以來中國壽險電銷市場規(guī)模保費不斷下降，2020年受新冠疫情及銷售人員下降影響，中國壽險電銷市場規(guī)模保費降幅擴大，2020年中國壽險電銷市場規(guī)模保費為136億元，較2019年的175.5億元同比下降22.51%。

2014-2020年中國壽險電銷市場發(fā)展情況

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    從2020年各月份壽險電銷市場規(guī)模保費來看，其中2月份最低，僅為4億元，主要由于疫情及春節(jié)假期雙重影響；隨后逐漸回升，8月份壽險電銷市場規(guī)模保費為13.4億元，12月份壽險電銷市場規(guī)模保費為5.5億元。

2020年各個月份壽險電銷市場規(guī)模保費

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    中國保險電銷的運作模式有三種：自建呼叫中心、與合作機構共建電話營銷中心以及外包電話營銷中心。目前中國壽險電銷業(yè)務經(jīng)營主體多采用合作模式和自建模式。

    自建機構仍占據(jù)壽險電銷主導市場，2020年自建機構壽險電銷市場保費為85億元，同比下降22.6%，占總保費的62.5%；合作機構壽險電銷市場保費為51億元，同比下降22.4%%，占總保費的37.5%。

2014-2020年自建機構與合作機構壽險電銷市場規(guī)模保費（億元）

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    近幾年，中國壽險電銷產(chǎn)品結(jié)構持續(xù)調(diào)整。2020年意外險電銷保費為17.1億元，同比下降45.9%；健康險電銷保費為26.6億元，同比下降41.0%；壽險電銷保費為28.6億元，同比下降26.7%；年金險電銷保費為63.7億元，同比增長6.5%。

2019-2020年壽險電銷各險種保費規(guī)模（億元）

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    從2020年壽險電銷各險種保費規(guī)模來看，年金險是唯一保持正增長的險種；其中養(yǎng)老年金險電銷保費為1.6億元，同比下降55.6%；非養(yǎng)老年金保險電銷保費為62.1億元，同比增長10.5%。

2016-2020年壽險電銷年金保險情況（億元）

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    三、企業(yè)格局

    中國的保險電銷業(yè)務最早是從合資壽險公司起源，2003年招商信諾在我國首創(chuàng)獨具特色的保險電話營銷直銷模式，隨后中美大都會、中英人壽等外資保險公司相繼獲得電話銷售牌照，這個階段標志著電話營銷正式進入中國保險市場。自2007年中資保險公司才開始涉入保險電話營銷業(yè)務，比如平安、人保、太平等公司，紛紛建立了自己的呼叫中心，開展保險電話營銷業(yè)務，至此中國保險行業(yè)的電話營銷業(yè)務才真正在本土發(fā)展起來。與外資或合資保險公司相比，我國壽險公司引入電話營銷業(yè)務的時間比較晩，但它們憑借各種優(yōu)勢條件迅速開拓、占據(jù)市場。

    2016-2020年中國開展電銷業(yè)務壽險公司數(shù)量不斷下降，2019年中國開展電銷業(yè)務壽險公司數(shù)量為22家，同比減少了2家；2020年中國開展電銷業(yè)務壽險公司數(shù)量為21家，同比減少了1家。

2014-2020年開展電銷業(yè)務壽險公司數(shù)量

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    智研咨詢發(fā)布的《2021-2027年中國壽險電銷行業(yè)發(fā)展模式分析及前景戰(zhàn)略分析報告》數(shù)據(jù)顯示：在21家開展電銷業(yè)務壽險公司中，其中外資公司數(shù)量9家，占總數(shù)量的42.9%；中資公司12家，占總數(shù)量的57.1%。

2020年壽險電銷行業(yè)企業(yè)分布

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    2020年，壽險電銷行業(yè)銷售人員持續(xù)下滑，銷售人員的下滑是影響壽險電銷保費規(guī)模下降原因之一。2019年壽險電銷行業(yè)總銷售人員為6.7萬人，2020年壽險電銷行業(yè)總銷售人員為6.4萬人。

2014-2020年壽險電銷行業(yè)總銷售人力

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    2020年壽險電銷規(guī)模保費前三企業(yè)分別為中國平安人壽保險股份有限公司、招商信諾人壽保險有限公司、中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司，壽險電銷保費規(guī)模依次為67.4億元、15.5億元、8.3億元。

2019-2020年壽險電銷保費規(guī)模前十名企業(yè)（億元）

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理

    中國壽險電銷業(yè)務市場集中度較高，2020年平安人壽電銷業(yè)務市場占比49.6%，招商信諾人壽電銷業(yè)務市場占比11.4%，大都會人壽電銷業(yè)務市場占比6.1%，華夏人壽電銷業(yè)務市場占比5.2%。

2020年各公司壽險電銷業(yè)務市場份額

資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會、智研咨詢整理