周思考：三得利如何在日本RTD 市場奪得頭籌？

日本RTD 市場保持增長，競爭格局一超多強。RTD（Ready to Drink）是指即時飲用的罐裝酒精飲料，比如罐裝硬蘇打、罐裝雞尾酒、罐裝高杯酒等。日本RTD 的市場規模從2010 年的67.98 萬千升增長至2021 年的177.83 萬千升，CAGR 為8.3%。而行業的競爭格局呈現一超多強的局面，根據歐睿數據，2017-2021 年CR4 高達80%以上，其中SuntoryHoldings Ltd（三得利）銷量市占率第一，2017-2021 年銷量市占率在37-39%左右；其次是Kirin Holdings Co Ltd（麒麟），銷量市占率在27%左右；位居第三的是Takara Holdings Inc, 銷量市占率在10%-11%左右；位居第四的是Asahi Group Holdings Ltd（朝日），2017-2021 年銷量市占率呈現下降的趨勢，2021 年銷量市占率僅為7.4%。

復盤三得利在日本RTD 市場的成功，我們認為，財稅改革、人口結構、宏觀經濟等宏觀層面的變化推動了RTD 市場的蓬勃發展，而在行業激烈的競爭中，三得利對RTD 市場的堅定與創新是國內預調酒企業應當借鑒的地方，具體來看：

1）精準把握消費趨勢，戰略正確。我們認為，對于消費品公司來說，能否判斷產業趨勢長期的變化，是在品牌孵化、產品開發前關鍵的能力。

日本RTD 市場不乏啤酒巨頭參與，從競爭格局來看并不是一家獨大、能夠制定行業游戲規則的格局。而三得利看準了日本人口結構、社會環境變化下帶來的RTD 市場機會，早在2003 年便上市Caroli Chu-hi 系列，2005 年上市-196C Chu-hi 系列，2009 年內密集上市-196C Strong Zero、Horoyoi、Kaku Highball 350ml Can，2010 年上市Torys Highball Can。

新品牌的推出大都與消費趨勢一一對應，比如-196C 對應的是希望通過高性價比買醉的高酒精度數RTD 消費者，Horoyoi 則是對應喜歡微醺的低酒精度數RTD 消費者。

2）品牌矩陣豐富，定位清晰。和競品麒麟、Takasa 對比，三得利RTD多品牌布局。根據歐睿數據，按照品牌市占率，前五銷量市占率中，三得利占到了三個， 分別是-196C Strong Zero （ 2021 年為14.4% ） 、Kodawari Sakabano Lemon Sour（2021 年為10.1%）、Horoyoi（2021年為6.5%），而麒麟僅有Hyoketsu（2021 年為15.1%），Takara Shuzo僅有Takara Shochu High Ball（2021 年為8.0%）。我們認為，三得利RTD 之所以有三個市占率相對占優的品牌是因為對細分人群定位清晰，-196C Strong Zero 定位9 度， 高酒精度數和零糖的結合： KodawariSakaba No Lemon Sour 定位檸檬氣泡酒市場；Horoyoi 定位3 度，面向喜歡微醺的年輕人。

口味創新，品牌煥新。我們認為，在品牌層面，三得利通過多品牌布局滿足了消費者對不同酒精度數、不同飲用體驗的需求。而在品牌內部，三得利則是通過口味創新、限定發售等方式使主力品牌保持增長，一方面增加消費者粘性，另一方面通過限定口味的稀缺性吸引潛在的消費人群。

市場行情回顧：2023 年7 月10 日-2023 年7 月14 日，滬深300 上漲1.9%，申萬高市盈率指數月下跌1.0%、周上漲0.5%，成長好于價值。

截至2023 年7 月14 日，北向資金累計凈買入19186.0 億元，周成交凈買入198.4 億元，其中食飲行業凈賣出37.62 億元。2023 年7 月10 日-2023 年7 月14 日SW 食品飲料上漲3.0%，跑贏滬深300 指數1.1pct。

分子行業來看，白酒上漲4.5%，周成交額環比13.7%；預加工食品上漲1.6%，周成交額環比-49.5%；零食上漲0.5%，周成交額環比-12.6%；其他酒類上漲0.5%，周成交額環比-17.2%；肉制品上漲0.5%，周成交額環比17.4%；軟飲料上漲0.4%，周成交額環比-29.6%；啤酒下跌0.1%，周成交額環比-16.7%；保健品下跌0.4%，周成交額環比-38.3%；調味發酵品下跌1.1%，周成交額環比-4.2%；烘焙食品下跌1.5%，周成交額環比-3.3%；乳品下跌1.8%，周成交額環比14.9%。

風險因素：食品安全風險、消費復蘇不及預期、原材料價格波動

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轉自信達證券股份有限公司 研究員：馬錚